ป้ายกำกับ: #Pain Point

.

อยากจะหารายได้ ย่อมก็ต้องมี “คนขาย” …จะขายได้ก็ต้องมีผู้ซื้อ…หลักการการตลาดง่าย ๆ ที่เป็นธรรมชาติรอบตัวเรา..ไม่ว่าสินค้าจะเป็นวัตถุที่จับต้องได้.. การให้บริการ…การให้ความรู้ความบันเทิง….และอีกมากมาย…งานของคลังนั้นก็มีงานขาย ไม่ต่างจากการขายสินค้าทั่วไป เป็นการขายบริการเพื่อรับ – จ่าย สินค้าออกจากคลังไปยังปลายทางนั่นเอง…

.

งานของพนักงานขายงานบริการของคลังนั้น จะมีหน้าที่หลักคือการเข้าพบลูกค้า ปรึกษาหาความต้องการของลูกค้าที่จะใช้บริการคลัง(Customer Demand), หาจุดที่ลูกค้าอยากแก้ไข (Pain Point), สอดส่องแนวทางการปรับปรุงการทำงานให้แก่ลูกค้า (Improvement Area) ภายใต้งบประมาณ (Budget) ที่ได้ตั้งไว้…ลูกค้าเองก็ต้องการการบริการในราคาที่เหมาะสม..ดังนั้นจึงเกิดการประมูลขึ้น (Bidding) การทำงานก็มีขั้นตอนไม่ยากครับ…ทีมขายก็รับรู้ความต้องการมา..ทีมงานอื่นก็รับไม้ต่อ ออกแบบ ประเมินราคา และส่งกลับเพื่อยื่นส่งให้ลูกค้าพิจารณาต่อไป..

.

แต่อีกมุมหนึ่ง ทีมขายของลูกค้าเองก็มีผลกับการทำงานของคลังสินค้าอย่างสาหัสเหมือนกันนะครับ..เพราะมีเรื่องหนึ่งที่ลูกค้าเองก็ต้องปวดหัวเป็นทอด ๆ เช่น การประมาณความต้องการของตลาด (Demand Planning) ซึ่งหากว่าลูกค้าประเมินผิดไป อาจจะส่งผลให้เกิดเรื่องราวหลาย ๆ อย่างเช่น..การผลิตเกิน (Over product) การรับสินค้าเข้าคลังเกินจนต้องไปเช่าคลังเพิ่มเติม (Overflow) หรืออาจจะมีสินค้าไม่พอขาย ส่งผลให้ใช้คลังสินค้าไม่คุ้มค่า และจะต้องจ่ายเงินค่าจ้างแรงงานโดยไม่จำเป็น… รวมทั้งการที่ตลาดไม่นิ่ง มีการเหวี่ยงขึ้นลง…และในช่วงปี พ.ศ. 2559 ที่ผ่านมานั้น เห็นได้ชัดอย่างยิ่ง ในช่วงหลังวันที่ 13 ต.ค. 59 ที่ผ่านมา ที่ไม่มีคนไทยคนใดลืมเลือนไปนั้น..การค้าขายแทบจะชะงัก เงียบไปทั้งตลาด เหมือนการเคลื่อนไหวในประเทศแทบจะเรียกได้ว่า อมพาต..ความเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ ในช่วงเวลาบางช่วง ออกแบบหรือวางแผนง่าย..แต่บางช่วงวางแผนยากจริง ๆ..

.

จากตัวอย่างของความเปลี่ยนแปลงยังมีเหตุผลนึงที่เป็นทีเด็ดมากของการตลาดเลยทีเดียว เหนือกว่าทุกเหตุผลที่เคยเจอมา….ในอดีตมีลูกค้าขายเครื่องกีฬาเจ้าหนึ่ง เป็น Distributor ที่นำเข้าสินค้าหลากหลายยี่ห้อเข้ามาขาย…โดยมีรองเท้าชูโรงยี่ห้อหนึ่งรวมอยู่ด้วย…รองเท้า “ตะเกียบหนีบปลาหมึก”, รองเท้า  “พื้นโค้ง”, รองเท้า “รถตัก”, และอีกหลากหลาย แต่ทีเด็ดอยู่ที่ทีมขายของรองเท้า “ท่าเรือหิน” ที่มีราคาของสินค้าไม่ใช่ระดับธรรมดาเลย…และการจัดส่งก้ไม่ธรรมดาเช่นกันครับ…ยกตัวอย่างสมมุตินะครับ เพื่อให้เห็นภาพง่าย ๆ นะครับ..คือ สั่งจ่ายรองเท้าออกไปกว่า 2,000 คู่ และก็ขายกันไปตามกาลเวลา…โดยส่วนใหญ่ ร้านก็จะขายจนกว่าจะหมดเทรนของรองเท้ารุ่นนั้น ๆ เช่น 3-6 เดือนต่อรุ่น…แต่เหตุที่เกิดขึ้นนั้นเหนือชั้นเกินคาดเดา…มีคำสั่งลูกค้าให้เก็บสินค้าคืนคลัง….(อย่าลืมนะครับ….งานเดียวของคลังสินค้าที่ทุกคนมักมองข้ามทั้งที่รู้ว่ามี คือ งานคืนนั่นเอง…) ทางคลังสินค้าได้รับเอกสารมาก่อนล่วงหน้า ตามที่ได้ตกลงตามขั้นตอนการทำงาน แต่ที่เซอร์ไพด์คือ มีรองเท้าที่สามารถอ้างอิงเทียบจาก Order 2,000 คู่ได้นั้น จำนวน 1,998 คู่กลับมาคืนคลัง..ในเวลาแค่เดือนเดียว..

.

ปกติ ถ้ามองแล้วมันเป็นตลกร้ายที่ร้ายมาก ๆ เลยทีเดียวนะครับ… เนื่องจาก รองเท้าทั้ง 2,000 คู่นั้น จะมีต้นทุนหลายรายการด้วยกันกว่าจะจัดส่งถึงร้าน เช่น ค่าบริการ รับสินค้า, ติดสติ๊กเกอร์, ตรวจสอบสินค้า, จัดเก็บ, หยิบจ่าย, จัดส่ง….แค่นี้รองเท้าคู่นึงก็มีค่าใช้จ่ายติดตัวไปไม่น้อยแล้ว จริงไหมครับ…แต่ไม่จบแค่นั้นสิครับ…เมื่อมีคำสั่งนำสินค้าคืนคลัง (Return) นั่นหมายถึง..จะมีค่าไปรับสินค้ากลับ, ค่าตรวจสอบ, ค่าจัดเก็บคืน รวมทั้งสินค้าก็ยังต้องเรียงตามอายุสินค้าเพื่อจ่ายในครั้งถัดไปอีก…….แต่เรื่องธรรมดาจะเอามาเม้าทำไมจริงไหมครับ…มันมีเรื่องที่ให้วิเคราะห์เล่น ๆ ได้อีก 2-3 ประเด็นคือ…หนึ่ง…ยอดขายของทีมขายชุดนี้สวยงามมาก….สอง……สินค้าที่จัดส่งแบบนี้ ยังเกิดขึ้นซ้ำทุกเดือน…จนเกิดภาวะคลังล้น…….สาม…คุณจะสามารถพบเจอโฆษณาขายได้หลายจุดในกทม (ช่วงที่โปรโมท) แต่ที่พิเศษที่นึงคือ บนทีวีของรถร่วมขนส่งมวลชนย่านรังสิต..และรถของบริษัทในเครือเดียวกัน…ลองคิดดี ๆ นะครับ ความสามารถของทีมขายชุดนี้ ไม่ธรรมดาอย่างที่คิดนะครับ…ได้รับคำชมจากนาย…แถม บริษัท Logistics ที่ให้บริการก็ได้รับเงินค่าทำกิจกรรมเหล่านี้ก็มีรายได้พิเศษทีเดียวเชียว….

.

บอกได้เลยครับว่างานขายไม่ใช่เรื่องง่ายจริง ๆ ครับ..และหากเราทำด้วยความประมาทนั้น..อย่างที่บอกครับ…จบไม่สวยเหมือนก้านแก้วหรือใจเริงแน่ ๆ ครับ 555

.

ยังไงก็ขอเป็นกำลังใจให้แก่ ทีมขายทุกทีมนะครับ…พวกคุณคือทัพหน้า พวกคุณมีคนที่เสียสละพลังงานอันมากมาย เพื่อคนข้างหลัง…อยากให้คุณตระหนักและมองกลับมาข้างหลังเสมอนะครับ แล้วคุณจะรู้ว่าคุณคือคนสำคัญจริง ๆ …สู้ ๆ ครับทีมขาย..

.